LED产业启示录：“破坏性创新”将颠覆产业未来

粤港台澳国际LED产业协同创新高峰论坛圆满落幕，世界杯荷兰和西班牙、意大利和英格兰、德国和葡萄牙等强强对话又来了。本期让我们重温粤港台澳黄金60分精彩绝伦的大佬对话。

主持人：广东省半导体照明产业联合创新中心眭世荣主任

互动嘉宾：

木林森股份照明事业部总经理林纪良、洲明科技林洺锋董事长、欧普照明马志伟副总裁、香港应科院吴恩柏副总裁、新力光源赵昆副总裁、雷士照明营销总经理石勇军

话题1：整个广东省LED大大小小的企业共计2万9千家，据GSC调查数据显示，全国范围内将有1亿盏公共照明、100亿盏家居照明市场等待开发。但对众多企业而言，目前LED企业增收不增利，价格战此起彼伏，LED未来成长动力在哪?

木林森股份照明事业部总经理林纪良：现阶段价格战无法避免

当前照明市场连续1-2个季度形势非常好，现阶段产品价格战无法避免。面对价格战，企业要在成本控制等方面做好技术储备和资源储备。在过去的两三年里，木林森进行了技术路线、价格路线的准备，我想我们有信心能够挺过去，增收的同时也要增利。

新力光源赵昆副总裁：LED行业发展只是开了一个小头

LED照明主要是日益增加的成本需求、价格需求同品质保证之间的矛盾，这一矛盾是中国电子商品初级阶段的典型矛盾，带有一定的中国特色。LED行业经历这样的过程，是必然的。借鉴电脑行业，从电脑诞生之日到现在经历了超过50年，前期硬件、电脑到现在智能手机、电子商务以及更大的IT商机，从硬到软，有很多发展机遇与空间。LED作为可以发光的电子产品，难免经历初级阶段所面临的增量不增收的问题。换个角度来看，如果能从现在在未来方向性、具有战略意义的领域或细分市场做好储备，这样势必会在未来获得机会。所以，LED行业发展到现在，只是开了一个小头，在比较困难、注重价格的阶段，我们要看得更高、更远，坚定不移地走下去，才会有美好的明天。

雷士照明营销总经理石勇军：增收不增利只是短期的

企业增收不增利只是短期行为。每一家企业都有自身的发展战略与目标，如何实现突破?分享雷士照明的经验。第一，品质控制，雷士照明秉承“顶尖品质，业界共识”的方针，初步实现了公司创世界品牌、争行业第一的阶段性目标;第二，服务体系建设，雷士目前有5000多家销售网点以及海外50多个国家的网点，遍布全球的销售网络，能够有效地为消费者带来服务;第三，创新，包括营销方式和产品的创新，今年每季度都会推出数百款LED产品，3月我们在北京发布了365款LED新品，能够为企业的增收与增利带来帮助。

有人说，LED时代将会带来新的变革，我非常认同;也有人说，现在LED时代将会是一个革命的时代，将会革以雷士为代表的传统照明的命，我是非常不认同的。雷士LED照明产品今年将会突破10亿元，雷士照明也早已不是传统照明企业，已经跻身到创新型的LED企业之列。

欧普照明马志伟副总裁：所有低价都应有底线

企业增收不增利，都是抱着“能够将价格杀下来以换取市场”的期望，我想正是抱着这样的期望，所以很多企业愿意将价格拉下来以获得市场。但有一个问题，换到市场后，如何经营好市场，让市场给你带来利润?后续产品成本控制、量上，企业能否保证固定成本不再上涨、控制住变动成本，后续能否真正以价格下降换到量，成为企业竞争力以及盈利能力。

从历史上来看， 90年代初期，节能灯发展时也经历过这样的过程。低价不会成为主流。我觉得，所有低价应该是有底线的低价，即有安全、对消费者负责的底线。有底线的价格竞争，我是非常认同的。毕竟价格竞争能够给行业带来技术突破，给消费者带来利益。

洲明科技林洺锋董事长：实力企业可实行策略性的价格战

首先，从国际市场上来看，此前科锐推出了100美金的LED路灯，科锐以策略性的增收不增利，挑起了价格战，这对于推动科锐的销量、营收及市场影响力是有帮助的，进一步促进了行业的发展;其次，LED行业有2万9千家企业，实在是太多了，3千家就足够了，有实力的企业可以在战略上短期性地、可预见地增收不增利。这样做的前提，是清楚这是有时间性的、很明确这期不增利下一期就拿回来。现在市场太多竞争者，在策略上某些企业可以进行价格战。洲明科技也是去年营收8亿元左右，增利放缓。但随着时间的推移，2014年-2015年，我们会不断调整产品策略，实现又增收又增利。

香港应科院吴恩柏副总裁：产业发展不争朝夕，争百年

其实我对“企业增收不增利”现象是比较悲观的，悲观的原因是LED产业或半导体照明产业不是世界上唯一一个遭遇到这个问题的产业。用半导体产业来看半导体照明产业，以半导体产业来讲，产业趋势的发展在于，如果你没有独特之处，或者在产量规模、产业技术、营运模式的创新，在整个LED产业垂直分工体系下，最终就会走向“毛三倒四”，降到后来，你可能在正负1%走，这是过去任何产业亘古不变的现象。今天企业的成功，是因为有两把刷子，还是因为你比别人早跑了几天、几个月、几年?若以价格战的思路走下去，终究大家会一致地走向终点，这终点是比较悲哀的。除非企业在LED产业垂直分工中具备规模与技术的创新。

从垂直整合角度来看，产业结局是不一样的，你清楚自身的产品或者解决方案是朝哪个方向走，可以有自身的立场、产品、解决方案、对手。比如德国、奥地利、瑞士一些微型冠军，产业规模都不大，但是企业有自身的解决方案，永远以全世界为市场，永远将产品放在非常重要的位置。实际上，企业甚至产业发展不只是看三五年，是要看百年，如果你可以这样走，相信你一定能够建设百年基业。

话题2：电商颠覆了传统商业模式，对此，如何看待?

欧普照明马志伟副总裁：传统照明渠道要加速转型

对于欧普这样以传统照明渠道为主的企业来说，这一两年电子商务确实给我们带来了很大的冲击。欧普敢于面对这样的挑战。去年双十一当天欧普照明电商渠道做了6000多万元，但我们觉得这还不是真正的电商给我们带来的收益，真正的电商给我们带来的将远远不只这些。

因此，包括现有的灯具市场等原有的传统照明渠道要加速转型，从原来的开大店、陈列产品应逐步走出去，聚焦于服务。照明不像买衣服，买了就可以穿，照明并非买卖产品，更多的是体现光的价值，欧普照明此次光亚展展位设计也着重于传递光的价值。因此，不是说没有网络、不做电商，我们就没法活了。传统照明渠道需要积极进行转型升级，当然如果没有能力应对时代的变化，就一定会被淘汰。所以我们应该积极改变自己，迎接新事物。

洲明科技林洺锋董事长：如何做好线上线下联动?

移动互联网是一个工具。LED照明行业应该顺应时代的发展，拥抱互联网，在移动互联网时代将工具用好。现在互联网和移动互联网，是显性，将来这些工具会隐含在我们的渠道、商业环境中，LED照明行业应该充分运用好这一工具去开拓渠道。

当前，电子商务给照明行业、用户带来很多方便，无论购买或服务，都带来很多便捷。洲明努力做好服务和解决方案，力争在电商方面开拓出新的商业模式。怎么结合线下如经销商、社区以及现有的替换市场，通过互联网工具，为用户提供贴心服务，这是我们一直努力的目标。我们希望，不久的将来，工程渠道商也能通过移动互联网来进行工程销售。

雷士照明营销总经理石勇军：照明电商并非洪水猛兽

对于电商，LED照明行业不用太担心，也不用太害怕。照明电商并非洪水猛兽。众所周知，照明渠道类型非常多，如零售渠道、工程渠道等多项渠道，电商顶多算是渠道之一，因此，电商对传统渠道还构不成太大的冲击，它只是助推、加快了照明企业由行业品牌向大众品牌快速发展的进程。

电商到底要不要做?到底要怎么做?对于雷士来说，电商肯定要做，并且我们一定会做。怎样保持线上线下互补，这是我们做电商需考虑的重点。做电商时，我们会首先考虑经销商利益，绝不会做左右手相搏的事情，并充分发挥现有渠道的品牌优势，更好地为线上用户提供增值服务。

新力光源赵昆副总裁：找到产品与客户的甜蜜点，才能在电商中脱颖而出

电商不仅是对传统照明行业有所冲击，对其他传统行业都会有冲击，这是趋势。其实，每一个人是这个电商的客户，下一刻就会成为下个电商的客户，因此电商更多地关注客户感受。电商能将庞大的数据体现在用户面前，带来了价格的透明化、产品的多样化，带来了新的商机。

怎样在电商之中脱颖而出?无非要把握人性，想想目标客户的需求是什么。实际上，客户不会买最贵的，也不会买最便宜的或者最好，而是会买自己最需要的。很多客户并不一定知道不自己最需要什么，这就需要我们去研究、引导、设计、实现，若我们找到了产品与客户间的甜蜜点，我们就能脱颖而出。

木林森股份照明事业部总经理林纪良：电商是产生销售效益的渠道

在座的几家企业代表，欧普将照明渠道下沉到三四级市场，做得比较透，渠道扁平化做到极致，同时也能积极因应时代需求，延展电商业务，值得称道。洲明科技在照明领域算是新的品牌，没有包袱，因此增资入股瀚源，以电商方式直接将渠道扁平化到终端用户。雷士照明过去比较偏重商业照明，在做电商时，注重经销商权益和价格体系建设。不同企业因自身发展情况的不同，对电商会产生不同的想法和做法。所有销售的基础都来自于渠道和品牌建设，电商的确是可以产生销售效益的渠道，木林森也在积极加强电商建设，在做电商时，我们更重点的是价格体系的维护。面对电商，我们会好好做。

应科院吴恩柏副总裁：LED营销模式应颠覆传统照明模式

LED照明，跟传统照明不一样，营销模式为何按照传统照明模式来做?小米手机之所以可以在这么短时间内迅速崛起，主要是因为他的营销模式是对现有的商业模式进行破坏性的创新。我们LED企业也可以学习小米手机，结合软硬件特点，进行商业模式的创新。当LED运用在智慧照明、智慧城市、智慧家庭、医疗、显示等众多领域时，相信一定有很多的机会供在座的每一位企业家思考运用团队破坏式的创新思维，实现对传统商业模式的颠覆，打造不同于传统照明渠道的新的渠道方式。