服务赢得客户 专业铸就口牌——同煤集团25亿元短期融资券成功

中国金融信息网2018年07月27日16:27分类:招商银行太原分行

自2008年开始经营债券承销业务以来,太原分行跑马圈地、抢占先机、斩获硕果,10年来分行累计承销债券857.50亿元,曾经取得当地市场排名第二的好成绩,但随着我国经济步入新常态,山西经济出现了断崖式下跌,分行的债券承销业务也经历了波峰到波谷的挑战和压力。

同煤集团是山西省内的大型重点骨干企业,是驻晋金融机构营销的重点客户,也是山西债券市场的主要主体,更是太原分行债券承销业务最重要的合作伙伴。2014年以来,招行太原分行为该客户累计承销债券逾200亿元,非利息收入贡献超6000万元;2017年6月末,由于企业分管财务负责人变更及要求提升银企全方位合作模式等多重因素影响,导致原定于2017年7月份注册的50亿元短融被搁置,招行太原分行与其的债券承销业务合作一度陷入僵局。对此,分行高度重视,一方面要求分行产品部门和经营团队提高服务层级,另一方面邀请总行投行部相关专家亲临企业现场进行专业推介,经过近一年的艰苦努力,招行太原分行与客户的债券承销业务合作终于再次步入正常轨道。

持续跟进 不懈营销

2018年初,分行投行部在统计、分析、整理山西全省发债业务过程中发现,同煤集团2018年3-4月份近二百亿元的债券集中到期,但可发行额度低于待偿还额度。针对这一难得良机,分行行领导再次携投行部及营销团队拜访客户,一方面从维护客户财务安全的角度提供了专业意见,并保证招行太原分行短融完成注册时间不晚于已上报协会通道中的项目;另一方面向新任领导汇报了招行太原分行2016年6月底市场最困难的时候为其成功发行25亿元短融的敢于担当意识,2016年9月末仅仅三天完成创新模式报备并成功发行的高效运作能力。通过分行的高层营销和专业推介,招行太原分行的大局意识、运作能力、专业能力,得到企业认可,为确保企业融资安全,同意招行太原分行启动短期融资券注册工作。

高效注册 排队发行

在总行投资银行部的大力支持下,招行太原分行短期融资券于2018年2月中旬顺利上报协会,并于4月初完成50亿元短融注册。但由于4月份债券市场逐步回暖,中长期产品发行顺畅,而同煤集团4月份合计新增注册额度达180亿元,客户为抓住近年来少有的市场行情,减少债券集中发行的募集难度,并结合银行提供的综合授信支持情况,作出了优先发行中长期债券、暂缓发行短期债券的决定,虽然入围了承销商之列,却排在其他承销商之后,招行太原分行主承销的短融发行仍需排队等待。

波澜再生 报备受阻

为尽快实现25亿元短期融资券的挂网发行,分行领导和营销团队多次往返营销,最终企业同意安排招行太原分行在5月中下旬发行,排在中期票据、超短融项目之后。中期票据承销商作为更新年报后首家主承销商,在交易商协会的发行前重大事项排查过程中,由于企业某会计科目的调整未得到协会的认可,且主承销商未能提出行之有效的解决方案,致使企业发行通道受阻,原计划5月份发行的两期债券均被推迟挂网发行。

迎难而上 化解僵局

由于发行通道受阻,企业融资计划也已被打乱,虽然同煤集团融资能力较强,但债券融资占到了同煤集团融资总额的50%左右,且主要以交易商协会的债务融资工具为主,若未能在六月份解决重大事项排查问题,企业融资将面临挑战。为此,企业联系主承销商决定去交易商协会沟通寻求解决方案,分行投行部负责人连夜赶赴北京,得知企业与交易商协会沟通未果后,将同煤集团财务总监邀请至总行投行部北方分部,寻求总行专家帮助。短短的半个月内,分行三次陪同客往返协会沟通,最终在总行投行部的协调帮助下重大事项排查问题圆满解决。招行太原分行积极主动的服务态度、卓有成效的协调沟通能力得到客户的高度认可,随即表示优先安排招行太原分行发行,招行太原分行成为了客户债券发行承销商的首选。

敢于亮剑 精心准备

招行太原分行作为首家发行的银行,很荣幸,但也倍感压力。进入六月以来,受市场风险事件频发、资管新规落地等因素影响,债券一级市场再次风云突变,取消发行家数不断上升,单日发行量不断创出新低,发行时点很不理想,本次招行太原分行独立主承销25亿元面临着新的压力。对此,分行领导指示,关键时候不能退缩,必须体现出招行强大的销售能力,必须确保发行成功。为此,分行投行部做了精心准备,首先与总行金融市场部确定销售策略、合理的价格区间,做好客户预期管理;其次联系总行投资银行部准备挂网材料并通过各种渠道开展预销售,同时分行的市场交易人员积极营销省内投资者参与认购。功夫不负有心人,在总行金融市场部和投资银行部的大力支持下,发行首日就成功募集资金28亿元,并于第二日成功将发行利率调整至发行人预期利率以下。

疾风知劲草,板荡识诚臣。招行太原分行以客户为中心的经营理念、专业的协调能力、强大的承销能力得到客户的高度认可,随即主动提出下期25亿元短期融资券的发行仍由招行太原分行独主。

在总行投资银行部的大力支持下,太原分行当立足山西,精耕细作,继续升华客户服务体验,继续增加债券市场占有份额,借力总行强大的承销能力,努力提升专业能力,深挖广拓客户资源。(曹锐)

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[责任编辑:湛玮琦]