“服务三农，收获硕果，靠的是一点一点心血培育，一步一步脚印累积！”这是去年荣获台州分行榜样人物“三农先锋”称号的仙居神仙居支行副行长、客户经理朱初明巡回演讲时的心声。如今，朱初明又获省分行榜样人物“三农先锋”提名，倍引全省农行人瞩目！

三农先锋台州朱初明

心系三农：支农须先知农

“做三农服务，首先要把心放在三农上，从心底里热爱三农！”出生于农耕世家的朱初明与三农有着天生的情缘。朱初明是一位90后，2013年招考进农行，起初分配在仙居最边远的横溪支行，后到神仙居支行，一干就是5 年。在这期间，他无论是柜员、大堂经理，还是客户经理、副行长，他都以不同方式关注着三农，想方设法提升自己服务三农的本事。

“支农先知农，学习和实践是知农、识农、掌握真本事的唯一途径。如此，才能真正服务好三农！”朱初明这方面有独特的一套：首先是学习，他一有空就如饥似渴地学习中央一号文件，学习总行、省市分行一系列关于做好三农服务业工作的政策法规。他说这些重要文件只有融会贯通，用起来才能得心应手。在此基础上，他利用下村的机会，把学到的知识，以多种方式传导到村干部、村民中去，让村干部和村民都知道党和国家的大政方针、服务三农是党和国家赋予农行的神圣使命，从而让农行与三农，三农与农行无缝对接，形成合力。同时，他利用PPT、电影下乡、宣传折页、现场咨询等形式农详细介绍农行金融产品，让村干部和村民都能熟悉服务三农的金融产品，从而激起村民农贷的有效需求。再是通过广泛的调查摸底了解和掌握三农对农行服务的需求，知道村干部和村民当前急需的是什么，以增强服务三农的针对性和指导性，缓解三农的急需。

实践长真知。朱初明在长期的三农服务中悟出了一个理：“要做服务三农的先锋，必须先有服务三农的真才实学，既要有支农的心，也要有知农的才。知农是双向性的，不但要知悉农村、农业、农民，知悉政策、法规、产品，还要让农民知悉农行，且永无止境，学习和实践永远在路上。”

力行普惠：足迹遍布山村

仙居是浙江经济发展较慢的山区小县。该县横溪镇地处台州、温州、丽水、金华四市交界，素有台州市“西大门”之称，横溪支行就处在该镇中心,服务横溪镇、埠头镇、湫山乡,溪港乡、安岭乡5个乡镇,共133个行政村；神仙居支行地处白塔镇中心,服务白塔镇、田市镇、淡竹乡3个乡镇,共84个行政村。朱初明先后在横溪支行和神仙居支行担任三农客户经理。或许因为这里是著名景区，到处可见悬崖绝壁，深谷涧壑，溪河纵横，村间小道逶迤曲折，至今有的行政村还不通公路，自然村更是靠脚一步一步艰难前行。然而，朝气蓬勃的朱初明面对山区的道路，信心满怀，“当三农客户经理一定要走遍这里的山山水水，走访这里的家家户户。”果然，在不到两年里，他凭着有公路就开车，无公路就翻山越岭，无论是大地流火还是大雪纷飞，也不分双休还是节日，或村民有需要，或自己的计划内，他都会迈开双脚，向农村出发。难怪村民们说，从横溪镇到白塔镇的许多村间小道上经常可以看到一位年轻人穿梭于田间地头，村前屋后，不是与村干部出谋划策，就是在农户家里亲切交谈，村民们只要听到他的声音，看到他的背影，就知道是小朱来了。村民们还告诉我们一个有趣的现象，小朱刚去横溪镇大林村驻点时，村中的狗就会乱吠，后来连狗都不再吠了。“小朱，来我家坐坐吧！”这在村子里几乎成了口头语。

“服务三农每天都要有给自己的小目标，每次进村入户至少做2户惠农通商户、10个手机银行,10张信用卡，不完成就反省自己，找原因，想方设法第二天补上。虽然做起来很累，但事在人为，慢慢也习以为常了。”凭着这样的信念和意志，朱初明花了一年零八个月就走遍了横溪支行管辖的每个行政村，截止2017年7月横溪支行签约金融自治村49个,横溪镇32个,湫山乡5个,埠头镇12个。2017 年8月,朱初明调到神仙居支行，不到一年已走访了50个行政村,占神仙居支行管辖行政村的三分之二。

一些亲历的故事总是难以忘怀。朱初明说了这样一个故事：“2017年1月，安岭乡一位茶农申请贷款10万元。这个茶农家离支行很远，开车来回要2个小时，当时又比较忙，有些犹豫。但当客户问及，现在农行政策放开，农民可以贷款了,而且利率比信用社低是否真时，我的心好像被撞击了一下，平日里说要开拓农村市场,现在客户在面前，我还犹豫什么！于是，我立马说是真的，热情地接待了他。次日，我就开车去实地走访。一路上车子在盘山公路上爬行，一边是高山，一边是深渊，以前又很少开山路，很是担心。突然，在一个急转弯处，为避让面迎驶来面包车，我后轮子滑向旁边的大树,导致车尾部严重擦伤,当场惊吓出了一身冷汗。好在车子还能继续开。到茶农家详细了解其经营情况后又和茶农一道踏着泥泞山路上山察看茶叶长势。回来时，我脚上的黑皮鞋已变成了沾满黄土的‘黄皮鞋’了。此事后，这位茶农逢人便说农行的小朱工作不怕累和脏，为人厚道，办事牢靠。在他的影响和带动下，又有不少村民从信用社转向了农行！”

随朱初明走村串户，给我们的印象是村民都把他当亲人，亲切地称呼小朱，一些老人更是把他当成自己的孩子一样。在大林村，一位村民说了一件小事：“那是2016年中秋节前的一天，朱初明一行用PPT在村里宣传惠农贷款的政策及办法，做完中秋节晚会,回程时已是晚上9点了。车在村里面公路拐弯时一只前轮胎陷进了沟里，不能动弹。当时一位路过的村民立即掏出手机,叫来几位村民，扛的扛，推的推，硬是把车子推了上来。小朱连声感谢村民的出手相救，村民们说，“自己人，谢啥！”

朱初明服务三农，从不分节假日，在他的时间表里从来没有双休日的概念。白天下村营销，晚上忙着信贷建档，每晚，他要处理的农贷有三四笔；旺季时，月贷款发放量更是超100笔。因此，每晚加班到十点后是家常便饭。甚至，连春节休假也被打断过。有人打趣地说，小朱处理的贷款文档叠起来足有齐腰高。

天道酬勤。在不到两年的时间，朱初明共签约金融自治村100个，贷款管户达1300户，累计发放惠农贷款1600笔，日均发放3-5笔，累计发放惠农贷款2.8亿元，管户贷款量达到2.5亿元。仅横溪支行农户贷款从1亿元猛增到2.18亿元，实现翻番，占仙居支行农户贷款总量的38.5%，占当地农信社农户贷款量的40.2%,而朱初明在横溪支行管户的农户贷款量占该网点农户贷款总量的54.8%.。且贷款质量高，不良贷款少，贷款客户吸存率达到21.5%左右。2017年省分行在仙居支行召开了服务三农现场会议，横溪支行行长专门介绍了朱初明服务三农的经验和做法，省分行副行长厉文世当场给予了高度评价！

深耕市场：农金自治+惠农E贷

“服务三农不能停留在走村串户，零星农贷上，而是要在深耕农村金融市场上下大力，有效推进农村金融自治+惠农E贷。”这方面朱初明也很有一套，尤其是他2017年8月调任神仙居支行任副行长、兼客户经理后更是日益显露。

农村金融自治，是省分行大力推行的服务三农成熟经验。惠农E贷是农行的“一号工程，通过线下与线上融合，客户自己申请贷款，客户经理在接受贷款申请后再进行调查审批的一种贷款模式。朱初明在他辖区的乡村，有效地把农村金融自治与惠农E贷款紧密结合起来，收到了良好的成效。神仙居辖区的许多自然村惠农E贷之所以比例高，就是发挥了农村金融自治+惠农E贷款的作用。村两委是桥梁，先对贷款村民审核、公示，再报到农行，经农行把关核准，村民就能拿到贷款，利息还比一般贷款低。村民们说，“现在贷款不找行长找村长！”

深耕农村金融市场，还在于业务发展是采用整村推进的模式。朱初明在服务三农中以金融自治村签约为基础，通过整村推进形式，建立村民信贷档案，依据农户从事行业、经营规模、信用状况、偿债能力等因素，建立信贷模型，发放贷款。如大林村550多户，村民达2000多。通过两次上门受理贷款，朱初明共发放惠农E贷800万元,共计42笔，赢得村民良好口碑。截止2017年8月，大林村整村共发放惠农E贷2000多万元,贷款户数达80多户。目前该村农户贷款零不良。又如白塔镇下叶村办农家乐96家,占仙居农家乐的一半。朱初明和营销宣传小分队一起向村两委、村民宣传农村金融自治和惠农E贷，进而签订金融自治村的合作协议，随后,通过整村推进的模式,对受理的贷款逐户上门调查，一天共受理贷款23笔,成功发放15笔，金额共计280万元，打响了农行的品牌。今年7月底，他所在的网点农户贷款比年初新增2207万元,增量居名列全市农行第一。全市农行召开的普惠金融现场推进会上，朱初明在会上典型发言，与大家分享成功的喜悦。

朱初明还为村民开展了惠农理财，凡持有惠农卡的村民，可以购买利率较高的理财产品，让农户手中的钱有较高的收益。实践表明，信用良好的金融自治村和农户贷款容易，且利率优惠，还推进了信用村、信用户建设，推进了美丽乡村文明建设。

在贷款调查方面，他总结出一套适合本地实际情况的“望闻问切”四字贷款审查法：望，观察贷款申请人的脸色和神情；闻，倾听贷款申请人介绍经营情况；问，向申请人巧妙提问，获取最真实的信息；切，实地调查，把脉客户，再作出正确判断。这四字贷款审查法，不但提高了贷款质量，还把贷款贷给真正需要贷款的村民，很多贷款户都成了他的知交。

深耕市场，声名远扬。近年来朱初明多次应邀去椒江、黄岩、路桥、临海、天台等8个支行介绍经验，温州分行及上虞、缙云及台州所辖的一级支行等领导带队专程到朱初明所在网点取经，大家一致认为朱初明服务三农的经验极其宝贵，且可复制推广。2017年朱初明荣获全省农行百名优秀客户经理、全省农行农村金融互联网平台推广优秀个人、全省农行惠农E贷专题营销活动优秀个人、台州分行优秀客户经理称号。（王丽梅）