营销存款1.8亿元、贷款2亿元，新营销企业贷款2户共计1300万元、个人理财产品5800万元……这是中国农业银行东阳江北支行客户经理马苏华今年1-7月的成绩单。这令人艳羡的一连串数字背后，究竟隐藏着什么“制胜法宝”？

“想客户之所求，急客户之所需，排客户之所忧。”寥寥数语，道出其中关键。天才是1%的灵感加99%的汗水。她不是天才，1%的灵感不一定具备，但是她却付出了100%的汗水。入行21年，马苏华以真情感动客户，以真心服务客户，最终创造了一个又一个辉煌业绩。

营销达人金华马苏华

老年客户的“小棉袄”

“马经理，再帮我买50万元理财产品吧！你推荐的产品，我放心！”一大早，56岁的刘大妈就来到了东阳江北支行营业厅。她拉住马苏华的手，眼神里流露出对女儿般的信任。其实，马苏华和刘大妈一个月前才刚认识。

一个月前的一个中午，刚处理完手头事务的马苏华准备去吃中饭。这时，一位大妈急匆匆地朝马苏华走来，说要咨询咨询理财产品。看到大妈如此心急，马苏华悄悄按了按咕咕叫的肚子，还是决定先不去吃饭，了解下大妈的需求再说。通过简短的交流，她听出大妈想购买理财产品，但由于不熟悉业务，对安全性有诸多顾虑。

为了帮助刘大妈准确认识农行理财产品，了解风险承受能力，马苏华从聊家常开始，像对待亲人般慢慢走近客户的心。原来，刘大妈有一女儿在杭州开服装店，久居外地，鲜有回乡。而她和老伴则喜欢呆在土生土长的东阳，做自已想做的事，安度晚年。孝顺的女儿虽不能常伴二老膝下，却也时常会往刘大妈的卡上汇钱，聊表作为女儿的一片心意。再加上她和老伴都有退休金，每年都能攒下一笔不小的存款。可这笔存款却成为了他俩的“心病”，放在活期利息少之又少，买理财却又怕像新闻里常常报道的那样“打水漂”。为了打消疑虑，马苏华综合安全性、收益性等多方面因素，通俗易懂地为刘大妈介绍农行所售理财产品，并推荐了最适合刘大妈的一款。当天，刘大妈便放心地将20万元“养老本”买入了马苏华推荐的理财产品，夸她对待老年客户细心热情，考虑周全。多次接触再加上日常的嘘寒问暖，刘大妈已把马苏华当成了女儿。

某一日，马苏华电话里传来刘大妈的紧急呼救声：“小马，我老头突然晕倒了，家里没有其他人了，你能否帮大妈一把？”马苏华放下手头的活立即拨打120，并驱车赶往刘大妈家，及时把大爷送到医院救治。从医生那里得知，老人因脑梗血管堵塞，突发晕倒。医生对刘大妈说：“幸好送得及时，再晚点就有中风的危险！”在场的人都不禁倒吸了一口冷气：“好险啊！”刘大妈的女儿闻迅从杭州连夜赶回。面对刘大妈一家人的连声感谢，马苏华说：“不用客气，我早把大妈当妈妈一样看待，这是我应该做的。”热心肠换来众人赞。不久后，刘大妈女儿也把招行480万元到期理财资金分5次转入农行，成为了农行的贵宾客户。

马苏华在农行二十余载的工作经历，让她深深体会到，吸引顾客不难，难的是让其成为忠诚的客户。关系维护到最后都是一种情感交融，这种真情的流露会牢牢地将彼此联系在一起。以营销为目的的交流没有情感基础，很难打动客户。如果彼此有了情感纽带后，营销就会变很轻松、自然。一个品牌的忠实客户吸引他的不仅仅是品牌的自身效应，更因为是认准了让他接触品牌的这个人。马苏华做到了，她赢得了客户的信任，也赢得了业绩的丰收。

他行客户的“金管家”

2017年春节前夕，客户蒋女士来到东阳江北支行营业厅咨询业务，马苏华在和她沟通的了解过程中获知：由于业务上的往来，蒋女士的资金一直在东阳某某银行，听朋友说农行服务更贴心，更满意，更有效率，就过来了解一下农行的产品。

也许在别人眼里，这仅仅是一次再普通不过的业务咨询，但马苏华却花了2个多小时耐心讲解。她向蒋女士介绍了农行的产品和优势，帮助她分析了不同产品的特点和收益预期。后来聊到了家常，谈起了女性共同的话题，这次“闺密”般的接触让她们互留了电话和微信。

随后半个多月的时间里，马苏华坚持每天将农行的理财资讯用微信传给蒋女士，并多次登门拜访，邀请她参加理财沙龙。她还将同行业理财产品的收益进行分析比较，为蒋女士提供多种备选方案，并明确每种方案的利弊。细致入微的专业服务，使蒋女士深受感动。

年后，蒋女士将某某行到期的300万元资金全部转入农行，并将后期的回笼资金也全部汇入了农行。马苏华根据其风险偏好，为其合理配置了理财、大额存单、实时付、保险等不同产品，同时帮助蒋女士签约了活利盈，以备临时用钱所需，帮助客户实现了收益最大化，得到客户信赖和认可的同时，也使农行各种产品得以最好的诠释。

“诚”不仅是一种言行、一种责任、更是一种资源，只有以诚相待，才能赢得客户信赖，换取客户的诚心。马苏华始终以客户为中心，提升客户的满意度，为客户提供全方位、周到、便捷、高效的服务，给客户留下良好的印象，也成功赢得了客户的信任。

自成为一名金融理财师后，她工作起来更加得心应手，熟练运用专业知识，借助ATBS、麦客、客群等系统进行客户管理和客户维护。她每天坚持打20个以上客户电话，查询登记20万元以上的客户信息，根据客户需求为其提供差异化服务。

在工作中，她也会从客户的需求中启迪灵感，从客户的关注中获取信息，从客户的消费动向中捕捉商机，始终围绕客户而动，站在客户的立场上去思考、去运作，努力为每一位客户创造感动，实现与客户长期友好的合作伙伴关系。

企业客户的“及时雨”

作为一名基层客户经理，马苏华主要负责网点信贷业务、客户维护和中间业务营销，工作多而杂。很多时候，客户除了需要周到的服务、足够的耐心、热情的态度之外，更加需要速度，需要效率，需要一份“速度就是效益”的承诺。

许多信贷客户就是冲着她的专业和效率而来，如果白天资料收集齐，晚上即便再晚，她也会把资料整理后上报，决不会拖到第二天。最快的一次当天签好5笔按揭，第二天就办理了抵押和放款，如此神速让客户都惊呆了，从此之后马苏华这个名字就成为了口口相传的传奇了。平时一有空，马苏华就会就到东阳木雕城、建材城、缝配城等大大小小的专业市场走访，了解商户的经营情况、资金需求以及意见建议，分类建立客户档案，详细记载每一个客户的资料信息，为后来的业务成长积累了丰富的客户资源，奠定了坚实的基础。

2018年楼市升温，马苏华及时捕捉到市场信息，积极走访各大开发商，东阳市某房地产开发有限公司的筹建便是其中之一。马苏华侧面打听到这一情况后，马上向支行行长汇报，随即组成营销团队，登门拜访。与该企业领导沟通，详细介绍农行产品优势、服务优势等，呈现出了农行最大的真心和诚意。但由于该企业为国企，平时存款留存较多，竞争的银行也相当多，马苏华不惜放弃休息时间，有空就跑到企业里转悠，帮助企业员工解决诸如子女升学等各类生活难题，通过日久的情感营销，作为成功的重要筹码。毫无悬念，最终该国资企业在农行开户，为下一步营销奠定了基础。马苏华发挥出了她“及时雨”的做事风格，快速跟进，凡是可以上门服务的流程均提供上门服务，上门前还要先凑好企业联系人的时间，有时情况特殊一等就是几个小时。她耐心又专业的工作态度使对方深受感动，并承诺今后该企业的按揭业务全部在农行办理，一举斩获大量存款。6月份以来，马苏华所在的江北支行日均存款900万元，最高有1亿元。马苏华从未自满，再接再厉，除上述企业外，还成功营销了另外几个楼盘的准入和按揭贷款业务，带来日均存款500万元左右，时点存款3000-4000万元，为支行存款提升立下汗马功劳。

“以诚感人者，人亦诚而应”，辛勤的耕耘最终结出了甜美的果实。正是她的这份努力和坚持，使她逐步成长为单位的业务精英和工作骨干，今年前7个月，除本文开头所提到的各项耀眼成绩之外，马苏华还成功营销了企业对公开户12户，股票型基金30万元，贷记卡220张，营销贵金属点差收入16.27万元，第三方存管248户，期交保险71.86万元，农银意外险12万元，农银e管家12户，扫码通15户等等。马苏华用实际行动和骄人业绩抒写出了将青春和汗水奉献给农行事业的动人篇章，她说如果农行需要，“三重身份”算什么，再多几种她也一样全力以赴、在所不辞。（王丽梅）