“自从咱们京西分公司推广‘五环销售法’，来我们站的回头客多了，非油销量也节节攀升!”北京石油鲁谷加油站站长宋小博开心地说。
百日攻坚创效行动开展以来，北京石油京西分公司根据业务开展状况和攻坚创效要求，创造性地制定出推广线上新业务的法宝——“五环销售法”。它通过“广撒网”式宣传、重点客户锁定、能手员工选拔、精简话术推广、客户画像分类，一环一环让顾客了解、注册、尝试使用新业务，从而慢慢成为北京石油“易捷加油”APP的忠实客户。
第一环:“广撒网”式宣传
“逢车就说，逢人就讲”是地毯式推荐的基本要领。一天下来，一个员工平均要介绍上百次“易捷加油”APP里的线上业务。然而，“广撒网”的成功率并没有期待得那么高，冷眼、闭车门羹也是家常便饭。“没什么好方法，就是坚持‘说’。没成功前都当是在做‘广告’，‘广告’做得多了，总有成功的时候。”石美泉加油站站长李文燕介绍。为了疏导员工心理，调整员工状态，京西区公司还专门针对“闭车门羹”现象，深化开展“五必谈、五必访”工作，要求站长必须时时观察员工动态，及时调整员工心态，给员工加油鼓劲儿。
除了站内“一个都不放过”外，偏僻的小站还走出去推广。八大处加油站位置较隐蔽。为了“走出去”，站长刘洋抱着洗手液、口罩样品来到周边企业走访。“他们也都复工了，这些东西总得用吧。我送上门去。”就这样，八大处这个小站在京西区公司组织的“一键到车”劳动竞赛中排名第一。
第二环:重点客户锁定
“广撒网”是广宣传，要提高成功率还要找准重点客户。京西区公司在“百日攻坚”阶段性经验总结会上，锁定了目标客户群体——用现金或微信支付的加油客户。
锁定客户后，需要室内外的工作人员并肩配合才能让重点客户变成有效客户。室外员工把现金或微信支付客户引进室内付款，室内员工再简短介绍“易捷加油”扫码注册付款流程。注册时还要和客户聊天，一方面了解客户喜好和需求，另一方面让本来枯燥的注册过程比较容易度过。客户李阿姨驻足在大华加油站便利店门口，一边在“易捷加油”APP里输入车辆信息，一边念叨，“比微信好，不用下车，还有积分，还有换购商品，还能送我优惠券。”听着这么多“还能”、“还有”，大华加油站站长杨佳笑眯眯地给阿姨准备好抵券优惠的酸奶。5月上旬，大华加油站现金转换率高达21%。
第三环:能手员工选拔
有了目标客户，“讲清楚、说明白、愿接受”就成了这一阶段的推荐重点。每个员工都各有所长，有人擅长与人交流，有人适合案头工作。京西区公司开展“一键加油”、“一键到车”、“我劳动、我快乐”等各类劳动竞赛，选拔销售能手，并指导各加油站合理排班，根据加油峰谷，将推销能力比较强的员工安排到加油高峰期，便于快速完成新业务推广。金福龙加油站精简班组人员，每天专门安排一名员工在现场辅助当班人员进行新业务推广工作，效果显著。鲁谷加油站每到车流高峰时段，现场客流量聚集，站内部分室内员工就转战室外，支援室外业务推广。仅5月上旬，鲁谷加油站一键到车累计销售额在北京石油500座加油站中斩获第一。
第四环:精简话术推广
疫情期间不同以往，员工推广存在困难。戴着口罩说话，客户可能听不清，信息传达不顺畅，有时，还可能会产生误会，引发投诉。了解到这一普遍现象后，京西区公司一方面强调做好个人防护，卸下思想包袱，大胆宣传。另一方面，简明话术，以最简单的语言、最短的时间完成推荐工作。“您好，送您的金典牛奶抵扣券，比超市便宜20多元，只需手机下单即可送到后备箱，给您搬一箱吧!”京林加油站站长贾进说，这几句话，把“品质、价廉、方便、代劳”全概括了。客户需要，听着又舒心，就很容易下单。5月上旬，京林加油站易捷加油转易捷购物客户人数达121人。
第五环:客户画像分类
在这个个性化时代，千篇一律是做不好营销的。北京石油京西区公司通过客户画像进行精准营销，通过客户性别、年龄、车型、加油品号等特点，进行客户画像，结合“一键到车”当期促销商品，引导客户注册易捷加油APP，购买商品。“这年头，最值钱的是时间!”鲁谷加油站总结了客户特点，对不同的客户推荐不同的产品。对商务人士，就主推赖茅酒、金泸州等酒类商品；对年轻人，则主推饮料、零食类商品；对年纪较大的客户，则主推蛋、奶、水果类日常生活必需品。再如针对95号汽油用户和大额现金高端车主，这些客户大多对优惠力度不感兴趣。这时主打“爱心牌”，如推荐潜江小龙虾，买一赠一，既省钱又为湖北献爱心，吸引客户购买。这种精准引导，让客户获得较好的消费体验，同时极大的提升了加油站销售成功率。
“广撒网”式宣传、重点客户锁定、销售能手选拔、精简话术推广、再加上客户画像分类，“五环”环环相扣，把客户牢牢锁定在“易捷加油”APP里。“当易捷加油成为一种习惯，它解决的不只是我加油的问题，它还包办了我生活的一切。”宝马X3车主张先生给后备箱挪出一块空地，让加油员小王往里面放了两袋米和一箱水。(赵茜茜)
