百亿项目历练出“金融女匠” ——温州分行公司业务部林高丞

中国金融信息网2018年11月30日14:36分类:农行浙江分行

一千万元、一亿元、十亿元、百亿元……随着贷款金额的急速增长,这位年轻且漂亮的留洋妹子——农行温州分行公司部林高丞走进大众的视野。在她瘦弱的肩膀上承担起温州农行营销中最为关键的“大项目”重任。

在银行的架构体系里,相比起传统的“套餐式”的业务,对接政府和重点企业的公司项目往往需要“个性化”定制,对金融专业知识要求颇高。另外大项目涉及事物细节繁多,冲劲、拼劲、巧劲是林高丞三年来历练出来的特有品格。

1988年出生的林高丞身上贴有的“学霸”“高颜值”“业务骨干”等个性标签崭露头角,如今,也在高强度的工作岗位上,林高丞迅速成长为首屈一指的“金融女匠”。

工作照2(营销达人 温州林高丞)

营销达人 温州林高丞

冲劲:专业过硬轻松拿下发展基金首单

“在公司部经常要面对全新的业务,很有挑战性。”当初选择了这份工作,林高丞内心做足了准备。众所周知,攻克一个大项目,就如一场“超时”的马拉松,项目谈上一年这是常态。而这个工作的残酷在于,一旦落空,那么数多个百日的加班和黑夜的奋斗最后都将会付之东流。

正因如此,林高丞为一个项目通常是付之十二分的努力。也许是大学时候在四川大学求学的历练,让她身上具备了川妹子的“辣味”,这样有高难度的挑战,激发了她满身的冲劲。

在林高丞刚参加工作不久,她以饱满的热情接手了众人不敢挑战的温州市轨道交通发展基金项目。对于林高丞、温州农行甚至是温州全市,这都是一个崭新的项目,谁都不知道这个工作的“模板”在哪里,所有的工作,全部都要从头开始摸索。“热辣”的林高丞咬咬牙,眼睛闪着诚恳的光芒,“这个项目我来做!”

林高丞一边处理各类问题,一边了解同业动态,还要进行各种沟通、协调,参与了一场场的大小谈判。“英国留学时,学会了用数据和模型去分析问题、解释现象,对项目投资效益分析测算算是容易上手的了,这一次的‘真刀真枪’实践,还是有不小难度。”揣着一股拼劲林高丞硬是咬着牙,完成着一项又一项分解任务。

同年8月,农行从8家金融机构中脱颖而出,独家承揽了60亿元温州市轨道交通发展基金一期项目,实现在投行业务领域的重大突破。该项目为温州农行有史以来单笔提款金额最大,单笔授信金额最大和单笔规模最大的投行项目,同时实现了全省首单理财资金投资的产业基金托管。

通过这次历练,林高丞切身体会到专业的重要性:“现在政府和大企业的融资渠道多,接触的金融团队也多了,只有获得真材实料的产品和专业的服务,才会保持良好的合作。”她时刻关注业内动态,不断升级原有的思维习惯和方式方法。

随着温州农行对温州经济全方位的支持,公司部经常会承接到新兴业务,相当考验团队的专业素养以及新业务的学习能力,有着过硬专业知识的林高丞独领风骚。

拼劲:专攻“不可能完成的任务”

说起林高丞取得的业绩,部门同事无不为其点赞,就这样一位刚入行的年轻女孩子,拿下众多看起来“不可能完成的任务”。公司部副总经理陈勇为她点赞,“高丞思路比较灵动,自我要求高,交代给她事情总能得到满意的执行结果。”

对于同事的称赞,林高丞只是用“拼”来回应。“这没什么,我只是努力多下了一些别人眼中‘没有用’的功夫而已。”同在一个大楼上班,林高丞总是早早来工作,通常也是最后一个下班,伴随她的只有闪闪的灯光。在连续的加班中,她心里只想着一件事,那就是为客户多提供一个方案,以满足客户不同的需求。

这一股拼劲,为林高丞带来了好运。

2016年,温州启动中心城区棚户区改造建设项目,这个项目是温州规模最大的棚改项目。项目建设范围包括温州市区26个地块的城中村,项目总投资122.73亿元。面对这样的大项目,林高丞非常兴奋,在收集项目信息后,第一时间前往省分行,与房信部联手作业,共同负责项目资料搜集、调查评估报告撰写等工作;项目上报总行后,一方面积极与总行前后台部门联系沟通,另一方面,与财政部门及中桓项目公司保持密切联系,了解他行申报情况,掌握最新信息。

在林高丞一个月的连续工作下,该项目获得总行批复授信49亿元,并最终以第一的成绩在项目银团贷款招投标中一举中标。但项目获批后,林高丞依旧没有放松,由于涉及的子项目众多,参与行信贷条件各有差异,信贷发放条件落实非常困难。林高丞更是急客户之所急,在坚持不懈的努力下,与客户共同努力,迈过贷款发放门槛,最终促使项目贷款终于成功发放。

事实上,在林高丞拿下这个项目并非偶然,在她名下,还记有从未涉及过的大项目。翻开这三年的成绩单,林高丞完成了与温州金投集团的全面战略合作,与其建立了全面战略合作关系,并签定了《全面战略合作协议》,在小微企业园、融资担保、互联网金融、区域资本市场业务、金融不良资产处置、融资租赁等领域开展全面合作。此外,参与推进农户与温州市科技局、金投担保的科技金融合作,引入“政府增信”机制帮扶科技型小微企业,成功推广“科保贷”业务。联动三农金融部和个金部与金投担保开展农村联建房、白领贷、助业贷等业务领域的合作。

在工作中,林高丞对营销有着天然的敏感性,她在通过与铁投集团财务的接触中,得知总行级核心客户中铁十四局集团有限公司在温有宁波路二期工程项目落地后,第一时间前往总部营销其项目帐户,最终该帐户成功落地温州农行,带来新增日均存款约1000万元。另外,温州PPP项目第一批项目公布清单后,林高丞就主动锁定目标营销项目,积极联系在温有投资意向的央企与上市民企业,紧跟项目进度。这期间,她成功对接了中建股份、中建七局、龙元建设、杭州第一水电等项目投资方,并成功营销了温州市瓯江绕城高速至卧旗山段海塘工程和瓯江路西延工程PPP项目基本账户。该项目是温州第一个防洪水PPP项目,已经列入国家发改委PPP项目库,符合国家政策导向,具有很强的示范意义,目总投约17亿元,拟在农行申请贷款12.63亿元,项目贷款正在申报中。

巧劲:另辟蹊径寻找客户“痛点”

在工作有着“拼劲”的林高丞,其实是一位温柔可人的女孩,在英国学习的经历让林高丞身上总是不经意间流露出一股“洋味儿”,国际大都市的历练和对企业金融理论的掌握,让林高丞特别容易洞悉大企业的金融及财务需求,这种优秀的能力让林高丞在温州农行的业绩走上“开挂”之路。

浙江伟明环保股份有限公司是温州一家上市公司,此前信贷关系一度中断。林高丞知道,如果一味给上市企业提供资金支持,那么与众多银行能够提供的服务并不太大的区别,也满足不了客户的需求。“对于一家上市企业来说,企业可能并不是缺乏资金,而是需要量身定制的综合金融服务方案。”

有了新目标后,林高丞另辟蹊径,从“巧”着手,深入了解客户切实需求。伟明环保瑞安市垃圾焚烧厂项目总投资约4.3亿元,是浙江省第四批推荐PPP项目,在她的持续跟踪营销之下,林高丞第一时间掌握了项目信息,并迅速反映,与省分行前台部门联动营销。每次接手新项目时,会遇到各种难题,财务问题、时间难题、方案分析等,都需要静下心里逐一克服。这时的林高丞显得特别高冷,一方面她加强与客户的沟通,了解客户最真实的意图,另一方面,她利用下班时间,大量收集资料做项目分析,寻求一个最佳的解决方案。

经过与客户长达半年的“拉锯战”,林高丞成功拿下了明环保瑞安市垃圾焚烧厂项目2.9亿元的PPP项目。客户经理有效获取信息和沟通能力非常重要,要根据对企业产品的深入了解,对市场操作和销售管理的熟悉,对客户进行需求分析和跟进。

“做项目不仅仅是一个项目,还需要寻找客户‘痛点’,发现新的合作。”林高丞是一个细心的姑娘,在成功拿下伟明环保瑞安市垃圾焚烧厂项目后,林高丞还巧妙营销了伟明环保公司基本户及PPP合同项下的收益账户,综合效益可观。而这一项目的合作,也标志着温州农行与伟明股份的合作终于取得了实质性的进展,双方全面的战略合作将开启新的篇章。

“做营销要不怕失败,遇到问题是必然的,解决问题才能够体现我们工作的价值。”每次加班后,林高丞总是这么对自己说。也正是在这个信念的坚持下,她的工作得到了客户的认可,每次的合作的成功率也比其他人高很多。

林高丞拿出的成绩单足以说明一切。2017年,温州分行统一度量衡考核,林高丞位列全市第一,目前管户对公大客户39户,客户金额资产总量达32亿元。全年完成拨备后利润1262万元,统一度量衡考核排名全市第一。存款年末余额15.4亿元、对公理财资金余额16.6亿元,分别较年初增加14.05亿元、16.6亿元。全年日均存款10.79亿元,较年初增加8.95亿元;贷款余额7.028亿元,较年初新增3.039亿元;2017年新营销对公结算账户11户,其中总行级核心客户账户3个,省行级核心客户子公司账户2户;新增项目授信98.1亿元。(王丽梅)

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