“站长，咱们前几天进货的8箱八百泉大米，今天一天就卖完了！”易捷加油APP推送大米券刚开始第一天，北京石油大兴分公司赤达加油站营业员王翠萍晚上下班理货惊讶地发现几天前的库存已经销售一空。
自北京石油“百日攻坚创效”行动号角吹响以来，北京大兴分公司赤达加油站克服疫情带来的增量困境，向线上线下融合转型，当好排头兵。通过总结提炼“三巧两活跃”（即巧提炼、巧陈列、巧宣传；活跃现场、活跃站群）工作法，有效活跃现场，调动员工积极性，赢得了进站客户的一致信赖。
“三巧”凝炼营销技巧
巧提炼，让员工营销有侧重。“公司这周推出了‘加油送燃油宝消费券，满135减66元’活动，大家可以结合燃油宝动力强、低油耗、省燃油的特点，做好现场推广。”结合不同档期的营销活动，赤达加油站站长李艳梅都会以班前会培训、站务会传达、微信群分享等形式，提前组织员工学习，做好营销推广工作。
随着对易捷加油APP推广的大力展开，线上活动时有调整，有时会出现“营销政策下发了，但是员工对活动认识不透彻，现场营销内容不明确，顾客对活动不清楚”的痛点。“三巧两活跃”工作法中的“巧提炼”有效的解决了这一痛点。当公司营销政策下发时，结合区公司部署，站长李艳梅上接“天线”，自己先学透吃透公司要求，下接“地气”，立足本站客户需求，提炼出营销重点，让员工们现场营销有侧重。通过“巧提炼”，赤达加油站“一键到车”销售额一直在区公司排名领先，还成功打造鸡蛋、生鲜、燃油宝、杜康酒、八百泉有机米等近10款爆品，为非油销售提供不竭的热销品源泉。
巧陈列，视觉冲击博取眼球。来到赤达加油站，门厅前整齐摆放的饮料堆头、醒目的“首届易捷酒水饮料节”价签；泵岛旁的小推车上摆放着黄色的鸥露纸、白色的八百泉有机米、蓝色的卓玛泉……丰富的商品，带有视觉冲击的色彩，吸引着顾客的眼球。不少客户前来询问“饮料节都有什么活动？”“现在买什么饮料划算？”
“每一期的促销活动都会有堆头摆放要求，把堆头摆出创意，在符合要求的同时还要与众不同，如何摆出花样，就需要有色彩感。”李艳梅站长介绍到。一直有画画爱好的她，结合营销要求，灵活运用色彩，打造各式各样的商品造型。营业室内饱满的商品堆头、专设的燃油宝展台，室外饮料节主打堆头、泵岛上五颜六色的商品，处处都透着商机。
泵岛和营业室是陈列的两大主阵地，李艳梅站长根据活动及时调整陈列样式。近期手机积分兑换活动在加油站展开，她在营业室大门两侧设置了手机话费积分兑换专区，用颜色醒目的彩纸打印上接地气的宣传语，“移动联通话费积分别浪费，易捷店里各种商品免费兑，自有商品任你选择还实惠，扫码查分操作简单特省事！”好多顾客现场询问“什么积分免费兑换？”巧妙的宣传给员工营销带来了机会，自积分兑换活动开始以来，赤达加油站大米累计销售额1.5万元。
巧宣传，让营销更有吸引力。“下单送券商品多，合适商品看摆货，海龙大米洗衣液，三天有效别错过！”在员工开口推介的同时，为让顾客清晰掌握线上线下活动，李艳梅站长根据活动要点和商品卖点编写顺口溜、打油诗，在营业室内、商品堆头、空闲广告位等地方进行展示。有的顾客被这朗朗上口的顺口溜吸引，常常驻足，拿出手机向加油员询问“我这手机里有券，帮我看看能用不？”
为了扩大宣传面，李艳梅站长还结合时下流行的抖音、快手、朋友圈等新媒体平台，晒晒员工的销售业绩、介绍近期的营销活动、展示一键到车小技巧……内容丰富，有效吸粉儿，打开了销售新局面。
“两活跃”带动营销氛围
现场和员工是营销的两个关键要素，他们的活跃度直接影响加油站的销售业绩。“三巧两活跃”工作法，从现场和员工两方面活跃氛围，有效调动营销积极性。
活跃现场，营销氛围浓厚。“咱们的营销一定要敢开口、会开口！”加油现场李艳梅站长给员工们加油鼓劲。岳来云是赤达加油站的一名员工，来自山西，地方口音浓。刚到加油站时因为口音问题不愿意开口。“营销只要有重点，给顾客讲明白，你这口音不是问题，也能讲出乐趣！”在李艳梅站长耐心鼓励和亲自传授方法下，现在岳来云已经成为站里的销售主力，每个班次下来线上线下销售额都能达到千元以上。在赤达加油站，这种人人开口营销的氛围让现场活跃起来了，很多顾客趁着“一键加油”的空隙，都拿出手机在易捷加油APP上挑选商品，为“一键到车”销售带来商机。
室内外员工互相协作、油非互促也是活跃现场的另一个法宝。赤达加油站是纯汽油站，加油车辆经常排队，为了兼顾现场通过率和营销工作，每逢加油高峰时，室内室外就通力配合，提高油非转化率。现场员工没时间帮顾客操作易捷加油APP时，便引导顾客进店消费，室内员工帮助操作并进一步推销非油活动。燃油宝、尾气处理液等重点商品销售销量大增，经常出现被追加订单的情况。4月14日一天赤达加油站燃油宝销售137瓶，创下该站2020年以来销售新高。
活跃站群，凝聚团队力量。“百日攻坚创效行动我们要拼劲全力，白天晚上都要一个样，24小时营销一个样！”白天现场氛围活跃了，可晚上如何保持呢？李艳梅站长便借助“微信群”给员工们加油鼓劲。“魏俊英、兰桂枝班组大米销售15袋，燃油销售5组，接单5笔……”每天下班之后，赤达加油站各个班组都在群里上报销售数据，李艳梅站长及时整理，实时排名，并对各班组销售情况进行点评，无形中激发了大家“比学赶帮超”的销售积极性。
“又接单一组燃油宝！”晚上六点半了，正准备下班的王翠萍向顾客介绍燃油宝满减券时顾客成功购买燃油宝一组。送走顾客，王翠萍开始在工作群内晒业绩。
浓厚的现场营销氛围，活力充沛的员工让赤达加油站油非转换、一键到车销售、易积分兑换、推券营销等各项工作都在区公司排名领先，一季度赤达加油站非油基础商品销售同比增幅达61.3%，还有效的推动了油品销售的恢复与提升。（赵茜茜）
